“客戶心”你知多少

交易中總是害怕面對客戶的問題？但你知道嗎，客戶提出的林林總總的問題其實都可以歸結成“7個核心要素”?，F在客戶提問，請聽題：

1、我為什么聽你講？

2、這是什么？有什么特點？

3、與我何干？對我有什么好處？

4、為什么相信你？你不是在騙我吧？

5、值得嗎？

6、為什么在你這里買？

7、為什么現在就要買？

積極幫助客戶挑選產品

如果客戶一直在東挑西選，在產品樣式、功能、容量、價格上不停地打轉，偶爾牢騷一下。那恭喜你！這位客戶已經心動了，但TA還處在拿主意狀態。這時你就要改變策略，暫時不談買賣的問題，而是跟客戶“一條心”幫助客戶挑選產品。告訴客戶TA適合哪種產品，這產品會帶給TA什么驚喜。而一旦客戶在你的推薦下選中了某一產品，你還擔心達不成交易嗎？

“二選一”，把握成交主動權

客戶一再出現“購買信號”，但猶豫不決時，就采用“二選一”的問話方式，幫TA拿主意吧！比如你向家庭主婦們推薦LOC，效果最好的提問方式是“您買兩瓶還是買三瓶呢？”。不要覺得這樣是把主動權“拋給”了客戶，這種提問方法其實是讓客戶在兩個或兩個以上選項中必須做出一個回答?？蛻糇サ降闹皇沁x擇的主動權，而最終的成交主動權還是牢牢在你手里。

“哀兵策略”逆轉成交

當你覺得山窮水盡，無法成交，但由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，而且客戶的年齡上或頭銜在你之上時，你就可以采取“哀兵策略”啦：先感謝客戶抽出時間，打動對方；再態度誠懇地向客戶請教自己的不足，滿足客戶的虛榮心；然后你就能輕易地問出客戶不購買的真正原因；最后知道真正原因后就“對癥下藥”再度向客戶推薦，不“戳中”TA的內心才怪！

成交是整個銷售過程的重中之重。學會這些技能就可以引導客戶達成交易。而對技能的運用越熟練，收獲就越大。所以青們要多多“修煉”這些技能哦。